У бизнеса не заняло много времени решение ребуса о том, на что именно делать ставку при развитии канала дополнительных продаж на заправках. Как только стало понятно, что одними газетами, сигаретами и батончиками удивить аудиторию не получится, а к хорошему кофе привыкают все больше людей, выбор стал очевидным.

Слишком много «за» при почти отсутствующих «против: высокая маржинальность кофе и кофе-напитков, постоянный стабильный спрос на кофе, возможность развивать вокруг напитка систему продажи дополнительных товаров, улучшение технической базы для производства свежего кофе на АЗС. Из рисков можно назвать только варианты недостаточно четкой проработки кофейного направления с возможностью репутационных минусов от привередливой аудитории водителей-кофеманов, но тут все в руках менеджеров АЗС.

В целом, можно сказать, что современный уровень развития кофейной отрасли совпал с автомобильным бумом и определенным уровнем требований армии водителей к придорожному сервису. Сумма этих факторов и является драйвером развития продаж кофе на АЗС.

Кофе пьют все, пьют много, варьируют свои предпочтения между множеством модификаций продукта – можно говорить о настоящей кофейной культуре, где АЗС по праву занимают самостоятельное место в качестве одного из форматов продажи.

Какой же русский не любит быстрой езды и…крепкого кофе, можно добавить смело сегодня. Дело в том, что за последние 15 лет уровень потребления кофе в нашей стране вырос с 400 граммов в год на человека до 1,35 килограммов. Динамика роста – положительная, то есть предел еще далеко не достигнут.

Если смотреть на кофе через призму топлива, то продажа одной чашки кофе по выгоде для АЗС равна продажи 5-6 литров бензина или дизеля. Не удивительно, что заправки по всему миру в массовом порядке развивают кофе-направление и все, что с ним связано: на некоторые АЗС сегодня можно заехать не столько за бензином, сколько за отличным кофе, едой, и легким шоппингом базовых продуктов питания.

Многофункциональность диктует повестку развития крупнейших компаний в сегменте: исключений нет – Shell, Kwik Trip, «Лукойл», Neste – в эту игру играют все, отличаются только форматы и глубина проработки кофейного бизнеса на АЗС.

Так, у «РН» за два года продажи сопутствующего бизнеса на АЗС сети выросли на 20%, стратегия предусматривает увеличение продаж вдвое за 3–5 лет, а продажи в магазине и кафе приносят Shell около трети прибыли. В первые 6 месяцев 2017 года «ГПН» от продаж кофе выручила 1,7 млрд рублей.

Маржинальность розничных продаж топлива в РФ оценивается сегодня экспертами на уровне 11%-13%.

Поэтому – время варить и продавать кофе, и делать это с умом.

Начальный вариант: небольшой уголок (кофе-корнер) на АЗС с кофемашиной-автоматом для продаж кофе по модели самообслуживания.

Несмотря на кажущуюся простоту, это прекрасный инструмент продаж кофе – единовременный скачок продаж кофе и сопутствующих товаров через организацию кофе-корнера помогают нарастить общие продажи АЗС на уровне до 10%!

Все просто: когда кофе необходимого людям качества доступен по определенному адресу, люди это помнят и будут возвращаться туда при каждой возможности. В случае АЗС это приводит к неизбежному влиянию на сопутствующие продажи и даже на топливо: возможно, если бы определенный потребитель нуждался только в заправке, он бы ограничился двумя визитами в месяц, однако он любит кофе, поэтому заезжает вместо двух раз десять, постоянно покупаю мелочи к кофе и заправляясь гораздо чаще, чем в «бескофейном» сценарии.

10% роста, кстати, далеко не потолок: если организовать кофе-корнер с умом, увеличение продаж кофе через такой апгрейд может составить показатель в 2-3 раза. Современные кофе-машины супер-производительны, способны поддерживать высочайший уровень качества кофе, обладают привлекательным дизайном и постоянного вовлечения клиентов.

Для подавляющего большинства АЗС именно такой формат станет оптимальным выбором для наращивания продаж и соблюдения оптимального соотношения инвестиций в направления и возвратности средств из него.

Да, существуют варианты с организацией полноценных аналогов кафе, с классическим ассортиментом готовых блюд, вплоть до авторской кухни, но на такие вложения деньгами, временем и нервами может пойти скорее авторский проект «для души», чем сетевая структура в условиях РФ.

Уходить в сегмент премиальных кофейных решений – можно, но нужно четко понимать цель, быть готовым вложиться в такой проект временем и бОльшими деньгами, а также понимать риск того, что усилия потребитель не оценит.

Одно дело выдавать качественный масс-маркет с минимальными рисками и сложениями, другое – пытать продавать сверх-маржинальный изысканный кофе в формате хипстер-кофеен «третьей волны». Наверное, и такой формат найдет свою аудиторию на АЗС, но ждать, что каждый водитель поймет цену на кофе около 300 рублей «потому что ручная обжарка, эфиопское зерни и ручное приготовление» не стоит.

В реалиях рынка АЗС оптимальный выбор для запуска кофейных операций в качестве полноценного бизнес-направления: использование профессиональных автоматических кофемашин. Именно супер-автоматы (так их называют профессионалы) способны вывести направление на новый качественный уровень и заложить прочную основу для нетопливных продаж в масштабах целой сети.

Суперавтомат позволяет сотруднику принять заказ и оплату, после чего процесс приготовления напитка запускается нажатием кнопки – помол зерен, смешивание с водой, добавление молока, сливок, сахара и других компонентов происходят автоматически. Сотруднику остается только отдать готовый напиток. Можно говорить, что именно суперавтоматы сделали возможной кофейную революцию на АЗС в ее современном виде.

Разовые вложения в супер-автоматы значительны, но, во-первых, они существенно ниже стоимости запуска отдельного кафе с нуля, а, во-вторых, довольно быстро окупаются за счет повышения продаж и низкого времени простоя из-за поломок и времени на сервисное обслуживание.

Сегодня на рынке представлен отличный выбор суперавтоматов на любой вкус, масштаб сети АЗС и объем операций в направлении нетопливных бизнесов. Более того, их возможности также позволяют добиваться существенных результатов в плане оптимизации бизнес-процессов и экономии затрат.

Прозрачность автоматов в плане каждого аспекта их работы предоставляет возможность отслеживать все продажи кофе и анализировать статистику этих процессов, с возможностью составления подробной умной статистики по любым периодам, виду кофе-напитка, действующей на момент продаж кофе маркетинговой акции, виду оплаты и т.д.

Данные продаж предоставляют в руки владельцев АЗС и менеджеров передовые инструменты управления продажами, их планирования и оптимизации.

Такой мониторинг и аналитика позволяют полностью (или почти полностью) исключить человеческий фактор из управления кофейной составляющей бизнеса. Даже если кто-то не выполнит проверку технического состояния кофемашины, не проконтролирует наличие зерен, воды, молока и т.д., об этом сразу станет известно с помощью телеметрии, более того, она также поможет исключить продажи мимо кассы, «недоливы» кофе, махинации с ингредиентами и прочие способы обмана владельцев бизнеса.

Статистика показывает, что телеметрия и удаленный мониторинг кофемашин позволяют нарастить продажи кофе на АЗС на 30% в первый же квартал использования системы.

Необходимо помнить о том, что оптимальное кофейное решение станет таким только в том случае, если оно создано в соответствии с особенностью конкретной АЗС. Причем мы говорим не об отличиях одной сети от другой: даже в одной сети разные станции могут существенно отличаться и требовать особого подхода. Например, одни заправки сети более загружены трафиком, чем другие – соответственно следует и подойти к вопросу их обеспечения кофе.

Так, устанавливать аппарат с производительностью в 300 чашек в день для точки с максимальными продажами в 100 – это переплата за неиспользуемый функционал.

Здесь имеет смысл обратить внимание на такие параметры, как общая производительность (количество чашек кофе в день) и пиковая производительность (количество чашек кофе в час), а затем соотнести эту информацию со статистикой по станциям в исторической перспективе, прогнозами в области транспортного развития региона и т.д.

Еще одна аксиома и непреложная истина в запуске кофейного направления на АЗС: кофемашина для заправочной станции должна обладать высочайшей отказоустойчивостью. Любой простой пагубно влияет на показатели выручки, поэтому имеет смысл смотреть на суперавтоматы с хорошей репутацией в отношении продолжительности бесперебойной работы, с минимальной склонностью к поломкам, износу деталей и т.д.

Также, при организации кофейного бизнеса на АЗС на базе суперавтоматов важно обратить внимание на комплексный характер услуг от продавца: установка, поддержка, расходные материалы, запчасти, обучение работе с аппаратом и мониторинг – желательно получать все эти компоненты из одних рук авторитетных в своем сегменте рынка игрока.

Успех возможен только через комплексный подход к направлению – невозможно получить качественный кофе на АЗС 365 дней в году и 24 часа в сутки, делая ставку только на один компонент. Все должно работать на одном высоком уровне: топовая кофе-машина, персонал, мониторинг, поставщики ингредиентов и т.д.