О том, что на одном только топливе по привлекательным ценам построить бизнес АЗС сегодня построить практически нереально, говорят давно. Однако ранее в качестве обязательных альтернатив для обеспечения роста указывались только кофе и товары в дорогу, в самом широком ассортименте, от простых снэков до автомобильной косметики и полиграфии.

Сегодня на фоне бурного развития кофе свое веское слово в революции ритейла на АЗС произносити направление фаст-фуда. На родине классических форматом АЗС и ресторанов быстрого питания – в США – множество сетей наращивают усилия по развитию нетопливных бизнесов с акцентом именно на фаст-фудный компонент.

RaceTrac, QuikTrip, WaWa, Shell, CircleK., 7-Eleven и многие другие стремительно модернизируют свои предложения в зоне кафе, соревнуясь в количестве вариаций хот-догов, бургеров, роллов и пиццы. Более того, некоторые подчас ударяются в экзотику и, практически, в сегмент полноценного ресторана «высокой кухни».

Сегмент АЗС в какой-то момент своего развития пришел к выводу о том, что независимо от операционной модели, ключом к ее успешности сегодня является бренд. Чем больше сильных брендов у вас под управлением, тем больше каналов продаж для смежных товарных групп ассортимента.

Исходя из этого понимания крупные игроки в сегменте АЗС развивают нетопливные розничные бренды (мини-маркеты, кафе и фаст-фуд-зоны), к которым добавляется и топливная составляющая. В результате, классические АЗС как бы прирастают в своих продажах нетопливными направлениями, а придорожные кафе и фаст-фуды добавляют в качестве статьи дополнительных доходов топливные продажи.

Так, RoyalDutchShell в США его является партнером сети Circle K и расширяет каналы продаж топлива Shell именно по этой модели. Их конкуренты из Exxon Mobil Corp. сотрудничает по аналогичной модели с теми же Circle K и 7-Eleven Inc. Покупай больше продуктов и топлива, получай больше скидок и бонусов на продукты и топливо.

В своих прогнозах на 2019 год отраслевые эксперты выделяли 3 главных продукта, приносящие прибыль на современных АЗС — топливо, кофе и фастфуд. Управляя тремя компонентами, акцентируя внимание аудитории на какой-либо из этих составляющих можно поддерживать хороший уровень продаж по всей сети. Просто фаст-фуд после относительно очевидного и успешного развития кофе-направления начал догонять и играть более заметную роль.

Что касается форматов исполнения фаст-фуд составляющей на АЗС, то здесь все ограничивается только фантазией менеджеров, их осведомленностью в области технологического обеспечения процессов приготовления еды, доступными инвестициями на этапе запуска.

Исторически, самым распространенным фаст-фуд товаром на АЗС является хот-дог. Самое простое в приготовлении блюдо, отлично подходящая для формата «с собой» или просто быстрого перекуса на заправке. С хот-догов финская сеть Neste первой в России стала развивать фастфуд на АЗС в России еще в 90-х, хотя эта история стала историей успеха только в 2000-х, когда на сеть АЗС компании наложились поставки достойных ингредиентов от Sibylla.

Собственно, финны показали, как надо делать и что именно работает в наших условиях: лаконичный ассортимент, продуманная, простая фаст-фуд зона с минимумом интерьерных моментов, чистые санузлы, кофе. Самое главное: свежие качественные полуфабрикаты, часть из которых готовы для продажи в любой момент, еще часть – в состоянии полу-готовности на гриле с возможностью удовлетворить спрос согласно прогнозу продаж.

Это – не единственный вариант: существует фаст-фуд на АЗС в формате пекарни: экспресс-выпечка из качественных глубоко-замороженных полуфабрикатов вполне удовлетворяет запросы водителей. Кто-то делает пиццу, бургеры, некоторые сети в США заключают партнерства с кейтеринговыми компаниями и завозят на станции готовые супы, салаты, мясные и даже вегетарианские блюда. Продается все, на что существует спрос.

В России этот тезис может подтвердить опыт сети «ТатНефть», которая успешно продает национальный татарский фастфуд со всеми главными хитами, включая эчпочмак. «Лукойл» ставит на европейскую модель (читай – хот-доги, соусы, выпечка, кофе).

Выделяется на общем фоне «Роснефть» с концепцией компактных фастфудных модулей, которые подходят для инсталляции в условиях даже крайне ограниченного пространства на АЗС.

Зарубежный опыт идет еще дальше: в США существует заведения, по сути являющиеся целыми ресторанами с заправочным дополнительным функционалом. Поскольку критерий «качество еды» прописался в тройке факторов выбора АЗС вместе с ценами и локацией, во многих случаях даже хотдогов с кофе для привлечения аудитории зачастую уже недостаточно. Спрос растет на расширенное меню, включая «здоровые» и детские опции, диетические варианты, расширенный блок для экспресс-заказов с собой в машину.

Тренд часто выражается в появлении АЗС с продвинутым меню или хитовыми национальными позициями свежайшего приготовления: например, семья из Индии покупает АЗС, реставрирует его, начинает продавать топливо и открывает киоск с карри из цыпленка.

Не банальный бургер, как у всех в штате, а полноценное свежее национальное блюдо. «Вау-эффект» делает свое дело, такие точки быстро выигрывают пиар-битву у одноликих конкурентов, воевать с ними с помощью разогретых в микроволновке круассанов – бесперспективное занятие.

Еще один интересный тренд – сокращение влияния франшиз в этой области. Требования бренда зачастую устанавливают минимальный порог трафика на АЗС. К примеру, для некоторых франшиз условие, при котором станция обслуживает менее 700 человек в день, означает, что вложения во франшизу не окупятся, в то время как подобная самостоятельная, самобытная история отбивается на ура.

Технический минимум: холодильный модуль и ротационный гриль/ поверхность для жарки, где лежат хот-доги. Даже эти, простейшие элементы, должны выдерживать требования всех санитарных норм и стандартов, такой набор меньше, чем за 150-200 тыс. рублей найти будет непросто.

Однако даже такой минимум позволит запустить направление фастфуда, пусть и в виде фуд-корнера в торговом зале. Почему? Отраслевая норма охвата аудитории у фастфуда на АЗС составляет охват 5% совокупной суточной аудитории. При трафике. Скажем, в 1 000 человек можно продавать 50 хот-догов, и это будет считаться нормальным показателем.

В России средний уровень продаж хот-догов за сутки на одну АЗС — от 10 до 15 штук, однако есть умельцы, которые продают в 10–20 раз больше этого показателя. Просто они продумывают исполнение фаст-фуд корнера: комфортная зона отдыха, расширенный (а не базовый) ассортимент, строгое отслеживание качества и свежести полуфабрикатов, маркетинг.

Пример такой сети — Circle K, где средние продажи хот-догов в зависимости от сезона могут достигать 150 единиц в сутки. Это итог нескольких лет тщательной работы по развитию нетопливных продаж на АЗС с акцентом на направления магазина и кафе.

Важней процессуальный момент организации фастфуда на АЗС состоит в соблюдении сроков хранения полуфабрикатов глубокой заморозки, которая поставляется при температуре –19 ºС и хранится до 6 месяцев. Ключевой момент здесь – неукоснительно соблюдать регламенты и сроки хранения, правильно готовить еду и не допускать списаний. Множество проектов закрываются из-за большого объема списаний по причине нарушений требований в этом направлении, откуда берут свои корни претензии к качеству и т.д.

Техническая сторона вопроса постоянно развивается: IoT и даже искусственный интеллект проникают даже в фаст-фуд на АЗС. В качестве примера приведем «Гриль-трекер» - решение, основанное на использовании машинного зрения и нейронной сети, которое контролирует выкладку на гриле так, чтобы поддерживать ее в «продающем» виде, соблюдать сроки годности продукции и минимизировать списания. Это позволяет увеличивать продажу в расчете на одну точку.

Далее в этом направлении IoT-датчики могут интегрироваться на разных этапах жизненного цикла продукции, оптимизируя его развертывание до максимальных показателей. Этот тренд вполне соответствует как общей тенденции к автоматизации работы потребительски-ориентированных b2b иb2c компаний, так и общей направленности отрасли фастфуда в сторону самоосблуживания.

В США self-checkout продажи как один из главных векторов обслуживания в ритейле и кафе набирают обороты. Готовую еду можно либо собираться самостоятельно (топпинги), либо полностью забирать из витрины, открываемой после оплаты заказа.Другой симптом этого же тренда – рост числе экранов для самостоятельно сбора и оплаты заказа еды на АЗС. Сюда же можно отнести тренды на предоплату фиксированного количество блюд на месяц (принцип абонемента), и обращение к стратегиям «здорового питания».

Несмотря на крен в сторону ИТ и автоматизации, о полноценной цифровой революции в фаст-фуде на АЗС говорить не приходится, и человеческий фактор еще долго будет играть критически важную роль.

Здесь ничего сверхнового пока что не придумано: приготовлению простейших фаст-фуд опций обучает программа вендора оборудования и ингредиентов, за выполнением требований на практике следит руководство АЗС.

Дальше все дело только в мотивации: зарплата сотрудников, бонусы и поощрения за выполнение/перевыполнение, а также неденежные инструменты поощрения. Хорошо отработал – справедливо получил. Опаздывал, не выходил на работу, плохо обслуживал водителей – получай штрафы: сотрудники АЗС должны ощущать меритократию в действии. Мотивированный сотрудник – эффективный сотрудник, а обладание такими трудовыми единицами в вашем штате это прямой путь к прибыльности предприятия в целом.

Продажи еды – это во многом эффективная коммуникация с покупателем, так что иметь в штате довольного и мотивированного человека на фастфуде – гораздо выгоднее, чем немотивированного и недовольного.

Огромную роль, кстати, играют и достойные условия труда: график, соцпакет, питание, адекватный коллектив играют такую же роль, как зарплата и бонусы.

С 2012 года в США закрылось около 20 000 АЗС с мини-маркетами. Все они слишком полагались на продажи топлива и никак не развивали продажи «побочных товаров».

Ставка на старый ассортимент нетопливных наименований убивает бизнес АЗС, если не подкреплять его полноценным гастрономическим предложением. Отрасль это понимает, и растет – в плане масштабов и в направлении глубины ассортимента. Полагаем, что клиентов кафе на АЗС ожидает резкое расширение фастфудного меню, когда за ближайшие 3 года в их меню появится больше новинок, чем за прошедшие 15 лет.