Глава 4
Кафе на АЗС: выбор бизнес-модели, тактики повышения прибыли
Современная АЗС выполняет две важнейших функции: помогает решать задачу заправки топливом транспортного средства, а также приводит в состояние боевой готовности водителя: едой, напитками, отдыхом от управления машиной и концентрации внимания на дороге.
Мы живем в период, когда оба вектора развития заправочных станций претерпевают интенсивную эволюцию. А именно: заправочная составляющая для автомобилей адаптирует новые виды топлива, системы его подачи в бак, новые виды оплаты, а направление сервисного обслуживания водителей активно экспериментирует с различными форматами ритейла, кафе и ресторанов быстрого питания.
Какие бизнес-модели форматов общественного питания лучше всего отвечают требованиям современного рынка в этой сфере – рассмотрим в нашем материале.
Нетопливный бизнес – во главе угла каждой АЗС
Сегодня к осознанию важности нетопливных направлений бизнеса АЗС пришли практически все игроки на рынке. Если ранее некоторые крупные сети делали акцент исключительно на топливе и авто-товарах, а более мелкие игроки пытались обеспечить свое отличие через расширения спектра предоставляемых услуг в не-автомобильном направлении, то сегодня разнообразный выбор продуктов и услуг на АЗС помимо топлива – универсальное условие успеха бизнеса для всех.

Кофе и вся связанная с ним экосистема сопутствующих продуктов и услуг здесь играет особую и крайне важную роль. Отрасль довольно быстро распознала потенциал кафе при АЗС как источника ощутимых доходов как для независимых игроков, так и для гигантов с тысячами станций.
Секрет? Кофе является одним из самых высоко маржинальных продуктов в мире. С другой стороны, показатель маржинальности топлива (бензина и дизеля) постоянно снижается. Только ставка на нетопливные направления позволяет АЗС как бизнесу сохранять рентабельность и развиваться в долгосрочной перспективе, учитывая значительное снижение продаж нефти за последние несколько лет и развитие сегмента ТС на альтернативном топливе.

Ярчайший пример такой стратегии в действии – сеть АЗС компании Shell, которая стремится к 2025 году получать 50% всего объема прибыли от нетопливного бизнеса.
Элемент приятного сюрприза
С другой стороны, все не так просто, как может показаться: запустить успешный бизнес кафе на АЗС, несмотря на бесконечный список различных придорожных магазинов и кафе, удается далеко не всем. Поставить на станции кофе-машину и прилавок с печеньем и шоколадом, а также ответственного за направление продавца – сегодня это не работает.

Все дело в уровне ожиданий клиентов: они стали требовательными и разборчивыми в том, что касается кофе и готовой еды. В этом смысле спрос с АЗС уже не так сильно отличается от спроса с обычного сетевого кафе или фаст-фуда. Поэтому единственный шанс заправочных станций на успех здесь – полностью оправдывать, а еще лучше – превосходить – ожидания гостей.
Что делать или три формата АЗС-кафе
Итак, каковы основные факторы успешного бизнеса АЗС? Как запустить автозаправочную станцию и получать более высокие доходы?

Во-первых, нужно определить подходящий формат кафе при АЗС.

Вариантов несколько:
1. Кофе-корнер или кофейный островок – формат рассчитан на небольшие АЗС с невысокой проходимостью, а также для удовлетворения нужд невзыскательной в плане разнообразия кофейного меню аудитории. Однако даже в таком, упрощенном виде кофе-бизнес на АЗС способен приносить отличные результаты.

Прежде всего, играет роль небольшой объем инвестиций в такой формат с потенциально высокой отдачей: если операции кофе-корнера полностью автоматизированы (кофе готовит машина-автомат), а АЗС располагается на маршруте, гарантирующим продажи 70-80 чашек кофе в день, то игра стоит свеч.

Маржинальность продажи одной чашки кофе сегодня примерна равна аналогичному показателю 5-6 литров топлива. Водитель, который регулярно заправляется у вас и регулярно же покупает у вас 5 чашек кофе в неделю автоматически плюсует в бюджет АЗС выручку, аналогичную продажи 30 литров топлива!

Недостаток у корнера только один: это все таки не кафе – посидеть, расслабиться, побаловать себя выбором из меню не получится. Зато формат отлично подойдет интенсивным маршрутам, где водителям брейк как таковой требуется, но времени на него – минимум. Таким образом, владелец АЗС не инвестирует в кафе ничего лишнего, и получит максимальное соотношение вложений и возврата.

Ключевое условие – безупречная работа кофе-машины 7х24х365 с минимальным отвлечением на себя внимания сотрудников станции.
2. Кофе-зона с ограниченным ассортиментом базовых сопутствующих продуктов – этот формат уже более похож на кафе как таковое, но и требует больших усилий по своему запуску и развитию. Ключевой элемент, а это всегда - безупречная работа кофе-машины и качество кофе, сохраняется, однако к нему добавляется меню из свежей выпечки и качественный сервис.

Обеспечить эти два элемента не так просто, как хотелось бы. Прежде всего, выпечка: да, существует отличный выбор готовой продукции, которую, кстати, можно продавать и в формате кофе-корнера. Но сегодня конкуренцию выигрывает тот, кто берет на себя заботы по приготовлению свежего продукта, из печи и «с пылу-с жару». Такой подход требует как специального оборудования, так и специального сырья – качественных полуфабрикатов – плюс определенный уровень квалификации со стороны персонала.

К сервисной составляющей можно добавить необходимость держать кафе в чистоте и порядке, организацию всех современных способов оплаты, коммуникативные навыки персонала и т.д.

Однако стоит пройти через сопутствующие траты и головную боль организационной работы: более полный формат кафе порождает более высокие показатели маржинальности, процент возвратов гостей и уровень их удовлетворенности сервисом. В совокупности все это наращивает выручки, а при умелом операционном управлении – и прибыль владельцев.

Данный формат подходит АЗС с хорошим расположением с точки зрения трафика (выезд из города, дачное направление, федеральная трасса), когда водителям ТС и их пассажирам может потребоваться полноценный отдых от дороги или пополнение ресурсов сил перед длинным путешествием, с серьезным перекусом.

Сегодня это самый распространенный формат кафе при АЗС в мире: понятная и относительно простая модель, которая при должной организации способная приносить самый серьезный доход. Отличная стартовая точка для развития по сравнению с обычными кафе: АЗС не нужно бороться за трафик – задача состоит только в том, чтобы заставить гостей станции купить помимо топлива и товаров с собой еще напитки и еду. Причем не только себе, но и своим пассажирам – то есть, совершить своего рода апсейл уже существующей клиентской базе.

Конвертировать каждый визит ТС на АЗС в такие «расширенные» продажи можно лишь путем безупречного исполнения каждого элемента в таком кафе. А это другой уровень вовлечения управленческого, финансового и контролирующего ресурса со стороны руководства, правда, и с другой компенсацией за потраченные труды.
    3. Полноценное кафе с расширенным меню кофе-напитков, выпечки и готовых блюд. Оговоримся сразу – такой формат в условиях РФ пока что можно назвать приятным исключением и заделом на будущее развитие отрасли, когда аудитория перестанет удовлетворяться стандартными кафе. Также работает вариант «культового места» или luxury-сегмента в сфере АЗС, но в РФ такие вещи пока что не работают.

    По большому счету, речь идет о полноценном параллельном развитии двух бизнесов с соответствующими пропорциями внимания к каждому из них. Кафе при АЗС с полноценным меню (суп, горячее, салаты, классика стрит-фуда, десерты, а также собственные фирменные блюда) активно развиваются в США.

    Как правило, это заправочные станции, не входящие в крупные сети, базирующиеся в исторических локациях или располагающие помещениями, подходящими для развертывания такого формата. А он требует настоящей кухни, с соблюдением всех санитарных норм, складской зоны, зала с посадкой от 20 столов (иначе нерентабельно) и окошком на выдачу заказов «с собой» (take away).

    К примеру, АЗС с кафе-рестораном Root Down в Денвере, штат Колорадо. Владельцы выкупили помещение одной из самых старых АЗС в штате (атмосфера), провели ремонт (современный комфорт), установив компоненты современной АЗС, а также выделили зону под ресторан, выполнив его в дизайне под 50-ые годы 20 века. Меню ориентированно на глобальные хиты, от тайских супов до колумбийских мясных блюд, американских бургеров и мексиканских чили и даже настоящего ризотто.

    Очень большой вопрос, за чем, в первую очередь, приезжают туда гости – поесть и провести вечер (а заодно заправиться) или заправиться, и – какой сюрприз – полноценно поужинать в великолепной атмосфере?

    При таком формате выделить доминанту продаж уже не так просто, и в этом суть подобных проектов – из АЗС стать культовым местом по своей природе, где заправка авто важный, но не базовый элемент бизнес-модели.
    Базовые рекомендации
    Вне зависимости от выбранного формата ваших кофейных и общепит-операций при АЗС, следующие моменты являются обязательными для выполнения:
    Мелочей нет
    строгий контроль выполнения операций на каждом этапе - от логистики и поставок продукции до кофейного оборудования, управления сотрудниками и расширения услуг.
    Кофе всему голова
    Помните, что кофе – это основа всего направления, без его качественного приготовления направление не взлетит. Выбирайте зарекомендовавшее себя автоматическое оборудование для приготовления кофе, лучшее сырье и расходные материалы.
    Превосходите ожидания клиентов
    Во всем, от вкуса кофе до выбора напитков из меню, качества сопутствующих быстрого обслуживания и расширенного выбора кофейных напитков.
    Ставка на современные технологии
    Отслеживайте весь процесс обслуживания на каждом этапе. Установите 100% контроль над своими сотрудниками и оборудованием, используя современные технологии и системы удаленного мониторинга.
    Программы лояльности
    Неважно, хочет ли посетитель просто заправиться автомобилем или купить бутылку воды; вам нужно предложить несколько программ лояльности для максимального вовлечения. Подумайте о простой, но эффективной концепции лояльности, которая подойдет вам и вашим клиентам.
    Подводя итоги, можно сказать, что успешный нетопливный бизнес (кафе-направление – в том числе) состоит из трех основных факторов: передовой менеджмент и логистика, качественное оборудование и современные технологии.

    Простая формула выведет ваш кофейный бизнес на АЗС в любом формате на новый уровень.