30.09.2016
Почему консалтинг не всегда работает?
Выступление на форуме совместно с Ernst & Young
Александр Кузьмин, генеральный директор «РусХОЛТС» выступил на конференции «Глобальные и локальные рынки нефти и нефтепродуктов: анализ, ценообразование, торговые потоки» с докладом о нетопливных бизнесах сетей АЗС. Развитие и маркетинг современных сетей АЗС – стали актуальной и даже праймовой темой для российских сетей АЗС больших и не очень. Запрос на эффективные программы придорожного сервиса идет сверху, от руководства ВИНК и это радует. Печалит, что в головах многих руководителей уровень понимания особенностей развития нетопливных бизнесов так и остался на уровне 2010 года.
В последнее время представители мировых лидеров управленческого консалтинга много и правильно говорят о необходимости использования потенциала нетопливных бизнесов российских заправочных сетей. При этом в большинстве случаев вниманию аудитории предлагаются "лучшие практики" основанные на опыте более зрелых иностранных рынков с не менее чем полувековой историей развития. Почему же подобные рекомендации до сих пор массово не реализуются в российских условиях? Как практик, я вижу этому несколько причин:
Главная причина - у большинства отечественных сетей АЗС нет базы для применения подобных рекомендаций.
У нас во многих заправочных сетях отсутствует элементарная базовая структура нетопливных бизнесов, для которой можно применять предлагаемые инструменты повышения эффективности. Ноль, помноженный на любое число, в произведении все равно даст ноль.
Основные цифры:
Доход одной станции с проходимостью 1000 человек в день при базовом(!) уровне организации нетопливных бизнесов больше миллиона рублей.
Прибыль одной АЗС с проходимостью 1000 чеков в день по направлению КАФЕ - 350 тысяч руб. прибыли (при выручке 700 тысяч руб.)
Кофе при правильной организации продаж позволяет охватить 10% клиентского трафика, это 210 тысяч в месяц. Фастфуд – это примерно 5% клиентского трафика и 80 тысяч в месяц, выпечка даст 60 тысяч в месяц.
Прибыль одной АЗС с проходимостью 1000 чеков в день по направлению МАГАЗИН - 450 тысяч в месяц (при выручке 1,4 миллиона руб.).
Повторю, больше миллиона рублей в месяц прибыли. Это при базовом уровне организации нетопливных бизнесов, результат, который можно и нужно улучшать. Ведь если в основе ноль, то сколько не умножай усилия, в результате будет ноль.
Эти же цифры можно повернуть еще раз. У вас есть базовый уровень развития нетопливных бизнесов, если продажи кофе охватывают 10% клиентского трафика и по 5% клиентов покупают фаст-фуд и выпечку. Это тот уровень, от которого можно отталкиваться и искать улучшения ситуации.
В последнее время представители мировых лидеров управленческого консалтинга много и правильно говорят о необходимости использования потенциала нетопливных бизнесов российских заправочных сетей. При этом в большинстве случаев вниманию аудитории предлагаются "лучшие практики" основанные на опыте более зрелых иностранных рынков с не менее чем полувековой историей развития. Почему же подобные рекомендации до сих пор массово не реализуются в российских условиях? Как практик, я вижу этому несколько причин:
Главная причина - у большинства отечественных сетей АЗС нет базы для применения подобных рекомендаций.
У нас во многих заправочных сетях отсутствует элементарная базовая структура нетопливных бизнесов, для которой можно применять предлагаемые инструменты повышения эффективности. Ноль, помноженный на любое число, в произведении все равно даст ноль.
Основные цифры:
Доход одной станции с проходимостью 1000 человек в день при базовом(!) уровне организации нетопливных бизнесов больше миллиона рублей.
Прибыль одной АЗС с проходимостью 1000 чеков в день по направлению КАФЕ - 350 тысяч руб. прибыли (при выручке 700 тысяч руб.)
Кофе при правильной организации продаж позволяет охватить 10% клиентского трафика, это 210 тысяч в месяц. Фастфуд – это примерно 5% клиентского трафика и 80 тысяч в месяц, выпечка даст 60 тысяч в месяц.
Прибыль одной АЗС с проходимостью 1000 чеков в день по направлению МАГАЗИН - 450 тысяч в месяц (при выручке 1,4 миллиона руб.).
Повторю, больше миллиона рублей в месяц прибыли. Это при базовом уровне организации нетопливных бизнесов, результат, который можно и нужно улучшать. Ведь если в основе ноль, то сколько не умножай усилия, в результате будет ноль.
Эти же цифры можно повернуть еще раз. У вас есть базовый уровень развития нетопливных бизнесов, если продажи кофе охватывают 10% клиентского трафика и по 5% клиентов покупают фаст-фуд и выпечку. Это тот уровень, от которого можно отталкиваться и искать улучшения ситуации.