«Неснижаемый остаток»: метод управления складом как инструмент повышения лояльности клиентов
Эффективное управление складскими остатками: рутина, без которой современный ритейл не может существовать как клиенто-ориентированный сервис. Беспрерывность услуги (в случае ритейла – это доступ к необходимым товарам) играет на повышение общей лояльности к бренду сети АЗС.
Эта музыка должна быть вечной
Все дело в непрерывности процесса продаж. Ожидания покупателей нужно оправдывать, а они высоки, как никогда в истории. «Здесь» и «сейчас» - это уже вчерашний день, зачастую, этого попросту недостаточно: третьим ключевым фактором продаж становится фактор «всегда».
Нет ничего хуже обманутых ожиданий – если вы помещаете на сайт или в каталог информацию о товаре, который предлагается для покупки, то его недоступность после того, как покупатель выбрал и нажал «купить» станет сокрушительным ударом по репутации компании.
Вроде бы все просто: главный принцип работы логистики состоит в обеспечении связности поставки товаров во времени и пространстве с темпами продаж. Беспрерывный процесс, который держится на трех китах – когда, сколько и как именно доставлять и хранить.
Нет ничего хуже обманутых ожиданий – если вы помещаете на сайт или в каталог информацию о товаре, который предлагается для покупки, то его недоступность после того, как покупатель выбрал и нажал «купить» станет сокрушительным ударом по репутации компании.
Вроде бы все просто: главный принцип работы логистики состоит в обеспечении связности поставки товаров во времени и пространстве с темпами продаж. Беспрерывный процесс, который держится на трех китах – когда, сколько и как именно доставлять и хранить.
Способов обеспечить постоянное наличие товаров на складе без перезатаривания – множество. Над проблемой много думали и много чего успели придумать, хотя единого универсального решения для разных направлений ритейла и разных его форматов пока что нет.
Один из наиболее эффективных подходов – метод «неснижаемого остатка», при котором производится разделение ассортимента на группы с присвоением каждой из них различных методов товародвижения.
Сложно? Абстрактно? Разберемся.
Один из наиболее эффективных подходов – метод «неснижаемого остатка», при котором производится разделение ассортимента на группы с присвоением каждой из них различных методов товародвижения.
Сложно? Абстрактно? Разберемся.
Классификация: первое условие порядка в продажах
На самом деле, классифицировать товары можно по любому удобному признаку: по частоте покупок, по принадлежности различным категориям, по срокам хранения – как угодно.
Допустим, вы выделили три основных товарных группы по частоте продаж: товары массового повседневного спроса, товары регулярного немассового спроса и товары под заказ, а также тестовые товары, реализуемые в рамках пилотных проектов.
Подобную классификацию можно проводить основываясь, к примеру, на основе анализа данных продаж во временной перспективе.
Далее выстраиваются алгоритмы логистического взаимодействия с поставщиками, управление складом и выкладкой товаров для каждой группы.
Группа «массовый повседневный спрос» в силу востребованности довольно просто прогнозируема в перспективе спроса и итоговых продаж. Если существует уверенность в поставщиках, а спрос понятен и ожидаемый объем продаж выполняется – управлять цепочкой поставок этой товарной группы довольно просто. Достаточно обращать внимание на сезонные и календарные колебания, понимать их динамику и отслеживать работу поставщиков.
Допустим, вы выделили три основных товарных группы по частоте продаж: товары массового повседневного спроса, товары регулярного немассового спроса и товары под заказ, а также тестовые товары, реализуемые в рамках пилотных проектов.
Подобную классификацию можно проводить основываясь, к примеру, на основе анализа данных продаж во временной перспективе.
Далее выстраиваются алгоритмы логистического взаимодействия с поставщиками, управление складом и выкладкой товаров для каждой группы.
Группа «массовый повседневный спрос» в силу востребованности довольно просто прогнозируема в перспективе спроса и итоговых продаж. Если существует уверенность в поставщиках, а спрос понятен и ожидаемый объем продаж выполняется – управлять цепочкой поставок этой товарной группы довольно просто. Достаточно обращать внимание на сезонные и календарные колебания, понимать их динамику и отслеживать работу поставщиков.
С группой «Под заказ/тестовый товар» тоже больших сложностей не возникает: поставки осуществляются по мере поступления запроса от клиента в четко установленный срок. Идеальное решение вопроса с оптимизацией склада: такие товары «живут» там недолго, поскольку заказавший его клиент сам заинтересован в скорейшем получении заказа и проинформирован о крайних сроках хранения.
А вот группа регулярного немассового спроса ставит самую сложную задачу в плане управления. С одной стороны, это товары, которые покупаются регулярно, с другой – таких продаж, как первая группа, они не дают. Спрос – неравномерный, в какие-то временные отрезки и вовсе эпизодический.
А вот группа регулярного немассового спроса ставит самую сложную задачу в плане управления. С одной стороны, это товары, которые покупаются регулярно, с другой – таких продаж, как первая группа, они не дают. Спрос – неравномерный, в какие-то временные отрезки и вовсе эпизодический.
Уравнение для идеальных продаж
И вот здесь-то и нужен метод управления запасами товаров на складе на основе неснижаемого остатка: определяется количество товара, которое должно в обязательном порядке иметься на складе в любой момент времени. Он должен быть таким, чтобы соблюдать баланс между затратами на хранение и ожидаемыми продажами, а также возможностями поставщиков.
Таким образом, достигается минимизация упущенного оборота и поддерживается необходимая оборачиваемость на складе. Уровень неснижаемого остатка, при этом, может варьироваться для разных типов товара (в зависимости от срока хранения, например). Величина высчитывается как соотношение возможного дохода, стоимости хранения и рисков возникновения балласта.
«Неснижаемый остаток» - универсальный подход, который можно с одинаковой эффективностью использовать как на оптовом складе, так и в рознице, например для управления остатками товарами на АЗС, эффективно планируя движение 80-90% ассортимента.
Таким образом, достигается минимизация упущенного оборота и поддерживается необходимая оборачиваемость на складе. Уровень неснижаемого остатка, при этом, может варьироваться для разных типов товара (в зависимости от срока хранения, например). Величина высчитывается как соотношение возможного дохода, стоимости хранения и рисков возникновения балласта.
«Неснижаемый остаток» - универсальный подход, который можно с одинаковой эффективностью использовать как на оптовом складе, так и в рознице, например для управления остатками товарами на АЗС, эффективно планируя движение 80-90% ассортимента.
ИТ приходят на помощь
Сегодня на рынке существуют ИТ-инструменты для применения методики неснижаемых запасов по любым товарным категориям c возможностью управления
финансами, информационными и материальными потоками. По сути, это системное ПО для целевых задач АЗС для полной автоматизации управления заказами и управления складом по заданным параметрам.
А параметры могут задаваться исходя из разделения товаров по группам по вышеуказанному принципу. По ходу эксплуатации системы возможно внесение корректировок в параметры, изменение приоритетности по наименованиям, срокам, объему заказов и т.д.
финансами, информационными и материальными потоками. По сути, это системное ПО для целевых задач АЗС для полной автоматизации управления заказами и управления складом по заданным параметрам.
А параметры могут задаваться исходя из разделения товаров по группам по вышеуказанному принципу. По ходу эксплуатации системы возможно внесение корректировок в параметры, изменение приоритетности по наименованиям, срокам, объему заказов и т.д.
Классический функционал систем этого профиля реализован в решении «Автозаказ» для АЗС от RusHOLTS. Программа считает остатки, проводит анализ продаж и информирует управляющего о необходимости сделать закупку. Неснижаемый остаток по любой товарной группе контролируется с максимальной эффективностью и персонализированностью при подборе поставщиков.
Главное преимущество данной модели управления складом – в возможности удаленного управления поставками в сети в масштабах страны. Собственно, многие сети АЗС уже используют «Автозаказ» и схожие инструменты для управления остатками по принципу "неснижаемых остатков".
Главное преимущество данной модели управления складом – в возможности удаленного управления поставками в сети в масштабах страны. Собственно, многие сети АЗС уже используют «Автозаказ» и схожие инструменты для управления остатками по принципу "неснижаемых остатков".
Для АЗС: то, что доктор прописал
Почему модель подходит этому формату ритейла? Ассортимент нетопливных товаров.
на заправках включает в себя как первую выделенную выше группу товаров: FCMG-продукты, регулярно и массово покупаемые, так и третью группу – регулярно покупаемые немассовые товары.
Разрывы в поставках – недопустимы, клиенты просто уйдут за товаром в другую сеть, в то же время, позволить себе дорогой в управлении и неэффективный склад многие компании не могут. Небольшие – потому что для них это слишком дорого, крупные сети – потому что потери в масштабах сети слишком существенны.
Выход – постоянно держать руку на пульсе и оставаться максимально пластичным, подстраиваясь под динамику спроса на базе «неснижаемого остатка».
на заправках включает в себя как первую выделенную выше группу товаров: FCMG-продукты, регулярно и массово покупаемые, так и третью группу – регулярно покупаемые немассовые товары.
Разрывы в поставках – недопустимы, клиенты просто уйдут за товаром в другую сеть, в то же время, позволить себе дорогой в управлении и неэффективный склад многие компании не могут. Небольшие – потому что для них это слишком дорого, крупные сети – потому что потери в масштабах сети слишком существенны.
Выход – постоянно держать руку на пульсе и оставаться максимально пластичным, подстраиваясь под динамику спроса на базе «неснижаемого остатка».