5 способов увеличить импульсный спрос

Последние исследования в этой области проливают свет на паттерны, согласно которым происходит импульсная покупка как в обычном магазине, так и в онлайн-среде.

Пример рынка АЗС показывает, что 5 из 6 покупателей знают, что такое импульсный спрос не понаслышке – в этом признались 77% опрошенных РусХОЛТС респондентов. В большинстве случаев (79%) респонденты осуществляли такие покупки в оффлайн магазинах, но последнее время растет доля тех, кто делает импульсные покупки в инетрнет-магазинах.

Советы по стимулированию продаж в категории товары импульсной покупки укладываются в 5 основных категорий.

Обратите внимание на рекламу Coca-Cola и Apple. Это разные бренды - один масс маркет, второй премиальный. Но если изучить рекламу этих брендов, то становится очевидно - обе компании в рекламе "вызывают эмоции".
CreditCards.com цитирует Брэда Клонца, профессора экономики в Крейтоновском Университете: "В том, что касается денег, мы вовсе не рациональные, а эмоциональные существа".

Поэтому ритейлеры должны настраивать импульсный спрос на выраженный эмоциональный ответ. Ассортимент, представленный на кассе, формируется не наобум. Там не стоит размещать научные журналы и дорогие вина. Развлекательные СМИ, жевательная резинка, сладости спровоцируют незапланированную покупку с более высокой вероятностью.

Молодые люди чаще и охотнее реагируют на представленные перед ними товары импульсного спроса, 20% людей в возрасте 65 лет и больше заявили, что никогда не осуществляли такую покупку, в группе до 50 лет таких всего 8%.
Однако это не значит, что пожилые люди не покупают импульсно в принципе. Просто они делают это по-другому и по другим причинам. Покупатели в возрасте от 30 до 49 лет склонны чаще покупать товары импульсной покупки для детей, а люди от 65 и старше также покупают для супруга или родственника.

Согласно последним исследованиям AC Nielsen, потребители среднего возраста и пожилые люди часто совершают импульсные покупки в ответ на рекламные акции и скидки. Эта группа покупателей более чувствительна к ценовым предложениям и скидкам, что можно использовать для стимулирования импульсных покупок. Кроме того, пожилые потребители часто ищут товары, которые облегчают повседневную жизнь или предлагают удобство использования, например, здоровое питание или товары для дома. Также они склонны приобретать товары, которые помогают поддерживать связь с семьей, например, подарочные карточки или маленькие сувениры.

Исследования также показывают, что пожилые потребители оценивают высокое качество обслуживания и персонализированный подход. Ритейлерам стоит уделять внимание созданию дружелюбной и удобной покупательской среды для этой возрастной группы, включая легкодоступные полки и ясные указатели. Предоставление дополнительных услуг, таких как доставка на дом или специальные предложения для пожилых, может стать дополнительным стимулом для импульсных покупок.

В нашем цифровом веке, когда большинство потребительских взаимодействий переместились в онлайн, импульсные покупки претерпели значительные изменения. Исследование CreditCards.com показывает, что всего 6% респондентов делают импульсные покупки с помощью смартфона или планшета.
Однако это число вводит в заблуждение: влияние цифрового пространства на импульсные покупки гораздо больше, чем можно предположить из этих данных.
Операторы мини-маркетов и ритейлеры должны активно использовать цифровые каналы для стимулирования интереса к импульсным покупкам.

Покупки и визиты в магазины часто становятся содержанием для постов в социальных сетях, что подчеркивает значимость цифрового присутствия для ритейлеров. Потребители ждут не просто функциональности от приложений и сайтов, но и удобства, интерактивности, и, что важно, социального взаимодействия. В этом контексте, важно обеспечить, чтобы сайты и приложения были оптимизированы для мобильных устройств, предлагая бесшовный и интуитивно понятный пользовательский опыт.

Разработка стратегии вовлечения потребителей через социальные сети должна включать в себя создание привлекательного контента, который способствует обсуждениям и делится легко. Включая использование инфографики, коротких видеороликов и интерактивных постов, которые легко привлекают внимание и способствуют вирусному распространению информации о продуктах.

Также важно предоставить возможность оставить отзыв на сайте ритейлера. Потребители стремятся делиться своими мнениями и опытом, и ритейлерам следует использовать этот аспект в свою пользу. Системы вознаграждения за отзывы или лояльность могут способствовать увеличению вовлеченности и созданию позитивного отношения к бренду. Например, предложение эксклюзивных скидок или бонусных баллов за написание отзывов может стимулировать потребителей к активному участию.

Новейшие тенденции в цифровом маркетинге, такие как персонализация через использование искусственного интеллекта и машинного обучения, открывают новые возможности для настройки предложений и рекламных сообщений под конкретного пользователя. Это позволяет ритейлерам предлагать товары и услуги, которые максимально соответствуют интересам и потребностям конкретного потребителя, увеличивая вероятность импульсных покупок.

В заключение, интеграция между онлайн и офлайн каналами продаж играет критическую роль. Обеспечение бесшовного перехода от цифрового взаимодействия к физической покупке увеличивает шансы на успешные импульсные покупки. Это может включать в себя такие меры, как возможность бронирования товаров через онлайн для последующего их приобретения в магазине, или использование цифровых купонов, которые можно применить в реальных магазинах.

В контексте текущего роста цен на бензин, потребительское поведение и импульсные покупки испытывают значительные изменения. Как указывает исследование РусХОЛТС, изменение финансовой ситуации потребителей, вызванное увеличением расходов на топливо, непосредственно влияет на их покупательскую активность.
Это означает, что потребители становятся более осмотрительными в своих решениях о покупках, в том числе и в отношении импульсных приобретений.

Исследование показывает следующие тенденции в потребительском поведении в условиях повышения цен на топливо:
1. Возможное снижение числа импульсных покупок среди потребителей с ограниченным бюджетом.
2. Увеличение процента потребителей, которые воздерживаются от необязательных покупок из-за финансовых ограничений.
3. Переориентация потребительских предпочтений на товары первой необходимости вместо дополнительных или роскошных товаров.

Для ритейлеров эти изменения в потребительском поведении требуют пересмотра стратегий маркетинга и управления ассортиментом. Важно сконцентрировать усилия на предложении товаров, которые являются необходимыми или представляют особую ценность для потребителей. Ритейлерам следует также учитывать возможность предложения более доступных альтернатив или акционных товаров для привлечения внимания покупателей, особенно в категориях, где импульсные покупки всё ещё возможны.

Анализ финансовых трендов и потребительского поведения показывает, что ритейлерам необходимо также акцентировать внимание на цифровых каналах продаж. В условиях ограниченного бюджета потребители могут искать лучшие предложения онлайн, что делает важным наличие сильного цифрового присутствия и конкурентоспособных онлайн-предложений.

В условиях растущих цен на бензин важно также учитывать региональные особенности потребительского поведения. Ритейлерам следует адаптировать свои стратегии к конкретным рынкам, учитывая различия в доходах, транспортной доступности и предпочтениях потребителей в разных регионах.

В условиях повышения цен на бензин ритейлерам необходимо более тщательно анализировать потребительские тенденции и приспосабливать свои стратегии к изменяющимся условиям рынка. Это может включать в себя пересмотр ассортимента, акцент на ценовой доступности и улучшение цифрового опыта покупателей.