5 способов увеличить импульсный спрос

Импульсный спрос – один из главных драйверов роста продаж в ритейле формата мини-маркета или нетопливных продаж на АЗС.
Последние исследования в этой области проливают свет на паттерны, согласно которым происходит импульсная покупка как в обычном магазине, так и в онлайн-среде.

Пример рынка США показывает, что 5 из 6 покупателей знают, что такое импульсный спрос не понаслышке, поскольку импульсная покупка происходила в их практике как минимум один раз в период, непосредственно предшествовавший опросу – в этом признались 77% опрошенных ресурсом CreditCards.com. В большинстве случаев (79%) респонденты осуществляли такие покупки в традиционном формате ритейла, включая цифровую среду.

Советы по стимулированию продаж в категории товары импульсной покупки укладываются в 5 основных категорий.

Обращайтесь к эмоциям

Причина, по которой «физический ритейл» побеждает онлайн-площадки в плане импульсных покупок – физическая связь с покупателем и эмоциональная составляющая процесса. CreditCards.com цитирует Брэда Клонца, профессора экономики в Крейтоновском Университете: "В том, что касается денег, мы вовсе не рациональные существа».

Поэтому ритейлеры должны настраивать импульсный спрос на выраженный эмоциональный ответ. Ассортимент, представленный на кассе, формируется не наобум. Там не стоит размещать научные журналы и дорогие вина. Развлекательные СМИ, жевательная резинка, сладости спровоцируют незапланированную покупку с более высокой вероятностью.

Акцент на эгоизм

Товары импульсного спроса удовлетворяют эгоистические запросы человека. Это почти всегда «покупка для себя». Особенно это справедливо для возрастной группы18-29 лет. 61% таких респондентов признали, что импульсная покупка совершается для самих себя.

Выходите за пределы возрастных стереотипов

Молодые люди чаще и охотнее реагируют на представленные перед ними товары импульсного спроса, 20% людей в возрасте 65 лет и больше заявили, что никогда не осуществляли такую покупку, в группе до 50 лет таких всего 8%.

Однако это не значит, что пожилые люди не покупают импульсно в принципе. Просто они делают это по-другому и по другим причинам. Покупатели в возрасте от 30 до 49 лет склонны чаще покупать товары импульсной покупки для детей, а люди от 65 и старше также покупают для супруга или родственника.

Импульсные покупки растут на «шуме» всоцсетях

Хотя всего 6% респондентов CreditCards.com ответили, что делают импульсные покупки с помощью смартфона или планшета, операторы мини-маркетов должны уметь поддерживать интерес к таким покупкам в цифровом пространстве.

Покупки и визиты в магазины часто становятся материалом для постов в соцсетях. В этой перспективе ритейлеры должны адаптировать под мобильный формат не только приложения, но и сайты.

Данные исследования говорят, что потребители также часто обращаются к сайту ритейлера, как и к его приложениям и страницам в соцсетях. То есть, необходимо обеспечить опцию «оставить отзыв» на сайте, а появление там новых отзывов поощрять вознаграждением на усмотрение компании. Это – идеальная подготовка почвы для будущих импульсных покупок.

Лишних денег не бывает

Снижение цен на бензин на АЗС в США оказывает положительное воздействие на импульсный спрос. CreditCards.com объясняет этот ем, что ощущение собственной финансовой безопасности напрямую влияет на то, что именно и как часто они покупают.

  • 13% всех опрошенных никогда не делали импульсных приобретений;
  • 30% из тех, кто зарабатывает меньше $30.000 в год не делали импульсных покупок в последние три месяца перед опросом;
  • 26% частично занятых сотрудников не покупают «по импульсу»;
  • 32% безработных от таких покупок воздерживаются.

Об этих трендах необходимо помнить при формировании стратегии ассортимента товаров импульсных покупок.